Agenti

Come immaginavo non sono in grado di scrivere quotidianamente...
Ad ogni modo in questi giorni ho avuto modo di riflettere e molto in merito alla professione di agente di commercio.
In qualità di titolare di una società di distrbuzione ho la fortuna di avvalermi del supporto di agenti che coprono praticamente tutta la pensiola.
Ora che la mia società sia piccola, nessuno le mette in dubbio.
Però in questi ultimi anni il lavoro, la motivazione e se vogliamo la competenza hanno portato una piccola società di distribuzione, per giunta con sede a Cagliari, a consolidarsi nel mercato dello...
... snowboard!!!!
I numeri prodotti sono sicuramente irrisori se paragonati a realtà ben più blasonate e soprattutto presenti sul mercato da anni; però le nostre piccole soddisfazioni iniziamo a togliercele.
In questi anni da una piccola e anonima realtà che quasi "mendicava" per trovare agenti seri e preparati, si è passati addirittura a ricevere email o telefonate per autocandidature.
Oggi alcuni degli agenti che hanno iniziato letteralmente la professione, girando i miei marchi, sono riusciti ad entrare in contesti ben più grandi ed importanti della mia società e di questo ne vado molto fiero.
Vuol dire che la persona ha dimostrato coi fatti le sue capacità e queste sono state premiate con l'ingresso in realtà non solo più importanti e impegnative ma al tempo stesso molto più munifiche.
Al tempo stesso ho avuto modo di conoscere profondamente il mercato degli agenti.
E devo sinceramente ammettere di trovarmi di fronte ad una realtà veramente eterogenea.
Gente di tutte le risme e colori, con o senza alcun backgroud sul prodotto o sul mercato..
Per carità ci sono anche degli ottimi e preparati professionisti, ma anche tanti cialtroni...
Sia chiaro anche di titolari di aziende le categorie sono praticamente le stesse.
Però il mercato degli agenti di commercio è veramente variegato.
Alcuni si atteggiano a veri e propri baroni del settore, gestiscono dei protafogli brands da far paura con provvigioni altissime e monopolizzano il mercato locale.
Altri con un apperente immagine da sfigati producono numeri impressionanti.
Ci sono però anche persone che letteralmente si improvvisano come agenti.
Gente senza nessuna esperienza di prodotto, mercato ecc che si presentano ad aziende o a negozi proponendo chissà quale ottimo affare.
Sarò un tradizionalista, ma a me è sempre piaciuto usare le giuste parole per ogni cosa e l'agente di commercio è quello che un tempo veniva chiamato "rappresentante" o anche se vogliamo la versione più poetica "commesso viaggatore", per arrivare fino al "piazzista".
Non per niente si continua a parlare di "studi di rappresentanza", " contratti di rappresentanza", ecc.
Il rappresentante dovrebbe (stante la parola), rappresentare appunto un determinato marchio, una determinata azienda, un determinato prodotto.
Per una realtà commerciale, grande o piccola che sia, il rappresentante è il principale veicolo commerciale, quello che in teoria dovrebbe portare i numeri...
Il rappresentante devrebbe essere una sorta di ambasciatore per il suo mercato locale dei vari marchi e prodotti che propone.
Oggi invece si sentono in giro delle storture, nate dalla scarsa o imprecisa informazione, tipo quella di "distributore locale"...
Tutto il modo di fare business è drasticamente cambiato negli ultimi 10 anni.
Oggi molti si avvicinano a questa professione con l'intento di avere da subito grossi marchi per le mani, showroom mega-galattici con tanto di segreterie fighe e apprendisti da schiavizzare; dimenticandosi però quello che dovrebbe essere alla base della professione, ovvero presentarsi ai negozi non solo come un interlocutore preparato e discreto, ma soprattutto una garanzia di buon business.
Invece la stragrande maggioranza pensa che il lavoro sia fatto semplicemente di determinate fasi:
-ricevo i campionari;
-faccio un paio di telefonate;
-raccolgo gli ordini;
-aspetto le provvigioni.

Non è proprio così, tutte le aziende dalle più fighe alle più sfigate richiedono a queste persone cose come:
-impegno;
-motivazione;
-proattività;

Chiaramente sono cose che mal si conciliano con i punti elencati prima;
Il rapporto che si crea tra agente e azienda è una sorta di matrimonio; ovvero ci si supporta l'un l'altro nella buona e nella cattiva sorte.
L'agente non solo è colui che si presenta in negozio e fa scrivere il cliente, ma dovrebbe essere anche quello che periodicamente sente il cliente per sapere come vanno le vendite (questo per poter rendere conto all'azienda), segue in maniera diretta il rapporto che si viene a creare tra azienda e cliente; quando si creano problemi in merito ai pagamenti (anche perchè alla fine sempre di denaro si parla), l'agente è il primo che dovrebbe andare dal cliente, cercare di capire quali siano le problematiche, provare a trovare una soluzione.

Non si è fighi solo "presentando" la roba nuova, ma lo si dovrebbe essere anche difendendo l'azienda.
Nella mia oramai non breve esperienza nel settore della distribuzione, ho sempre cercato di avere con tutti i miei agenti un rapporto decisamente democratico.
Creando momenti di confronto, cercando di carpire da ognuno di loro gli input necessari per ottimizzare le strategie di vendita e conseguentemente incrementare i risultati.
Purtroppo mi sono dovuto spesso confrontare con persone assolutamente demotivate, per nulla interessate ma al tempo stesso sempre pronte ad accampare scuse (quando i risultati latitano) o a stupide beghe da cortile.

Per non parlare poi di quei veri propri galantuomini che vanno in giro a spargere cacca sulle aziende concorrenti o sui loro stessi colleghi.
Da anni in alcune regioni italiane mi trovo a dovermi "difendere" da alcuni di questi figuri che vanno in giro non solo a dire alla clientela che i prodotti distribuiti dalla mia società sono schifosi, ma peggio ancora da presunte voci che vedrebbero la mia società sull'orlo di un tracollo finanziario, coi libri contabili in tribunale...
Oramai ho iniziato a riderci sopra e cerco sempre di dimostrare coi fatti e coi numeri che la situazione è ben lungi da quanto descritto da persone poco corrette, poco professionali.
La cosa più divertente è che quando le si incontra, queste persone chissà come mai sono sempre le più socievoli, mi riempiono di complimenti su come lavora l'azienda, e soprattutto sui miei agenti...

... Ha sempre avuto ragione mio padre nell'insegnarmi a diffidare di chi mi lecca il culo...

Alla prossima!|