Da un bel po' non postavo sul mio blog...
ma la comodità di esserne il proprietario è proprio questa... quando posso, quando voglio scrivo...
Poi se qualcuno che legge, bene...
Dopo quasi 10 anni ho deciso di chiudere la mia attività.
Nelle prossime settimane procederò alla messa in liquidazione di una realtà che in questi anni ha saputo muoversi in un mercato complesso ma altamente dinamico come quello della distribuzione.
L'idea di chiudere non nasce come qualcuno potrà pensare dalla crisi o da difficoltà economiche.
Nasce semplicemente dal fatto che è finito l'entusiasmo che era stato l'elemento fondante della Free ON Board.
Oggi crisi a parte non sussistono più i presupposti per andare avanti in questo mercato.
Un mercato che non premia gli sforzi fatti dai piccoli per crescere; nell'andare a proporre nuovi marchi, nuovi prodotti e fare di tutto per ottimizzare il sell out nei negozi.
La verità è che oggi i negozi non sanno più vendere.
Già non hanno saputo mai comprare, lasciandosi soffocare da impressionanti budget imposti dai big players e ritrovandosi puntualmente coi magazzini pieni di roba.
La causa è proprio questa, nel corso degli anni ai negozianti che nel corso dei decenni si sono comunque formati un loro mercato, si sono aggiunti tantissimi nuovi punti vendita, gestiti da gente con pochissima esperienza e questo unito al continuo proliferare di nuovi marchi e nuove realtà aziendali ha contribuito a generare confusione.
Per le piccole realtà confrontarsi da una parte coi colossi e dall'altra con realtà al dettaglio che investono lo stretto indispensabile; nonostante gli sforzi diventa realmente difficoltoso poter pianificare una crescita.
Sia chiaro il mio non è un discorso del tipo: " non comprano, non credono nei prodotti, chiudo baracca e burattini".
Il discorso è un po' più complesso.
La distribuzione non è ne un'arte ne un trucco.
E' business fatto di investimenti a medio lungo termine.
Il distributore è un intermediario che opera per allocare nuove risorse nel mercato pianifica gli investimenti in maniera progressiva con il proprio fatturato.
La Free On Board è nata in un sottoscala open space a Milano, poi è passata in un garage, poi in ufficio per arrivare ad una sede con personale, uffici, magazzino.
Quello che molta gente non sa o forse semplicemente se ne frega è che una società di distribuzione "anticipa" spese, costi che a differenza di quanto accade in altri paesi dove i tempi per recuperare tale investimento sono relativamente brevi, in Italia ci si impiega mediamente dai 15 ai 18 mesi.
Sicuramente la situazione attuale non aiuta a pianificare ma fa anche passare la voglia di "anticipare"...
Concordare dei termini di pagamento coi vari clienti che puntualmente non vengono rispettati, corrisponde ad una gestione del flusso di cassa a dir poco elastica...
Non avere la sicurezza che a tale data entreranno tot soldi significa a sua volta non poter rispettare le varie voci d'uscita.
Per poterlo fare, ci si deve necessariamente indebitare... se si ha una certa credibilità bancaria tramite fidi per cassa, anticipi fatture o prestiti aziendali, in casi più complessi e seri ci si rivolge agli agguzzini...
FOB per sua fortuna in questi anni ha potuto contare su un notevole credito bancario, questo perchè dal momento della sua fondazione ha saputo movimentare denaro e le banche guadagno molto più con le operazioni di movimentazione del contante circolante che col semplice deposito...
A tutto però c'è un limite.
Da sempre abbiamo cercato di presentarci come un interlocutore discreto, preparato e che nel suo piccolo garantisse risultati.
Il segreto per portare la clientela a comprare è quello di dimostrare che il prodotto proposto si venda, che ci sia richiesta e tutto questo è stato nel corso degli anni ampiamente dimostrato da FOB e dalla sua struttura di vendita.
Non solo, a questo nel corso degli anni è stata affiancata una profonda e radicale selezione del mercato.
Pur guadagnando sulle quantità FOB ha sempre agito in maniera responsabile non andando mai ad imporre budget così come non ha mai "intasato" le aree di vendita preferendo lavorare con pochi ma buoni, cercando di impostare con questi delle basi crescita costante.
Il problema è proprio questo, anche i pochi ma buoni (almeno la gran parte) è rientrata nella massa dei tanti e cattivi...
Realtà storiche, solide e rispettabili che saltano pagamenti ed inventano scuse tra le più stupide per non pagare o procrastinare ancora i pagamenti...
Allora la domanda che uno si pone è: "... ma che senso ha???"
Perché devo investire, in anticipo di tasca mia per dover puntualmente rivolgermi ad avvocati e società di recupero crediti???
Si potrebbe accettare il fatto che la merce non si venda.
Se il cliente ti dice: "la roba che mi hai venduto non è uscita, dopo tre mesi ho ancora tutto sul groppone"... uno si dà da fare e si sbatte per far uscire questa merce e recuperare (allungando i tempi) il proprio credito.
Ma quando la merce venduta ha un sell out praticamente totale prima ancora della scadenza della fattura, perchè non pagare il dovuto????
Perchè si deve pagare uno più grosso??? Che fa più paura se si arrabbia???
Balle!
Ritorno a quanto scritto più sopra, oggi la maggior parte dei negozianti non sa vendere...
Da una parte guarda il margine migliore (legittimo) ma anche la potenza del marchio che secondo loro si tramuterebbe in facilità di vendita, facilità di generare domanda...
Niente di più falso!
30 anni fa Billabong, Quiksilver o Burton erano per la maggior parte dei clienti dei perfetti sconosciuti. Però quei pochi negozianti che a suo tempo credettero nel brand/prodotto e lo seppero spingere, hanno contribuito alla crescita dei fatturati ed hanno consentito a queste aziende di potenziarsi, di crescere in tutti i settori compresa la brand awarness.
Burton non è il leader mondiale dello snowboard perchè sponsorizza gente come Shawn White.
Semmai è il contrario: può permettersi di avere gente come Flying tomato perché ha la possibilità economica di poterlo fare e questo perché da anni i prodotti escono bene dai negozi ed i clienti pagano.
Un altro dettaglio... la vendita su internet... per alcuni è una chimera, per altri un'opportunità.
In italia come sempre accade è solo un gran casino.
La potenzialità di internet è illimitata.
Si può vendere ovunque e soprattutto si incassa subito.
Intenet è il futuro del commercio.
Nel giro di qualche stagione il cosiddetto terziario avanzato opererà solo ed esclusivamente in rete.
Figure come distributori, agenti, promoters, spariranno dalla circolazione.
E' fisiologico! Immaginate un'azienda che:
a) produce (e sostiene dei costi);
b) vende ad un distributore (con un determintato margine);
c) che a sua volta rivende ad un negozio (con determinato margine);
d) che andrà a rivendere al pubblico finale (con un altro determinato margine)...
I vari margini rappresentano il guadagno rispetto ai vari costi:
-produzione;
-promozione;
-trasporto;
-stoccaggio;
-commissioni agenti...
Internet abbatte tutto questo.
Con la vendita diretta su internet un'azienda sostiene dei costi per la produzione e lo stoccaggio e la promozione.
Ma rivolgendosi direttamente all'utenza finale, amplifica il proprio margine di guadagno non meno del 350% sul costo di produzione...
Non male eh???
In più la vendita on line ha un'altro beneficio: un feedback immediato con l'utenza finale.
In tempo reale si capisce se il prodotto piace e a chi (per fasce d'età, sesso, abitudini ed aree geografiche).
Allora, come direbbe un mio vecchio amico che opera anche lui nel settore da anni: " ma di cosa stiamo parlando???"
Ecco perchè dopo quasi 10 anni di presenza FOB esce di scena.
Per cercare di muoversi d'anticipo su quello che è un processo irreversibile del nostro settore, ovvero quello di sparire, fagocitata dalla vendita diretta delle aziende.
FOB esce di scena perchè nel 2011, in Italia, non ha più senso investire tempo e denaro su qualcosa che magari nel giro di 5, 10, 15 anni sarà inevitabile, colpirà tutti.
Non ha senso investire nell'andare alla ricerca di nuove realtà (che non rispettano gli accordi presi), non ha senso andare al perenne recupero dei vari crediti sparsi sul mercato, non ha senso investire in team, eventi e promozioni...
FOB esce di scena dopo quasi 10 anni perchè ha esaurito il suo senso d'esistere...
Non ci sono più stimoli, non c'è più entusiasmo, resterebbe al massimo la necessità di sopravvivenza.
Per pagare l'affitto dei locali, per pagare il personale, per pagare le scorte, la pubblicità.
Non c'è più poesia e soprattutto non c'è la linfa vitale per un business "sano".
In questo momento, in questo paese, non c'è un business sano.
Quindi: Fine della storia.
Ringrazio tutti coloro che in questi anni hanno collaborato alla crescita ed alla buona reputazione di FOB.
La cosa positiva nonostante tutto è vedere queste persone aver acquisito e arricchito, forse anche grazie a FOB, la propria professionalità.
P.S.
naturalmente il blog è mio e periodiamente continuerò ad arricchirlo con le mie solite cazzate...
domenica 2 ottobre 2011
venerdì 3 settembre 2010
desaparecido
E' un bel po' che non scrivo, ma dato che il mio seguito è pari a zero quindi chissenefrega...
Per la prima volta in vita mia in queste ultime settimane ho pensato seriamente di mollare tutto.
Dopo anni di impegno, sudore, sangue e denaro una mattina guardandomi allo specchio mi sono detto a voce alta: "ma chi cazzo te lo fa fare?"...
Che il nostro paese stia vivendo un periodo di fortissima contrazione economica nessuno lo mette in dubbio, che il mercato italiano, per tutte le realtà sia forse tra i più difficili da gestire in termini di pianificazione straegica, comunicaziona ecc, ok.
Per la prima volta mi ritrovo a vantare crediti per non so più quante migliaia di €...
Beato dirà qualcuno...
La fava dirò io...
Coi crediti in questo paese non si fa una beneamata ceppa.
Il mio mercato, quello nel quale opero con la mia realtà aziendale è nel delirio più totale.
Negozi con decadi di storia alle spalle che chiudono battenti; nuove realtà che aprono senza neanche sapere un "perchè" ben definito e gestiti da persone con zero esperienza nella gestione econonima di un'attività...
Qualcuno potrò obiettare: "beh se non si tenta..."
Alchè io potrei rispondere... " tentare senza sapere bene il perchè, ma soprattutto il per come... vale quanto scritto sopra.... ovvero una beneamata ceppa!
Questi crediti vantati, non nascono dal nulla, nascono perchè determinate persone comprano e poi non pagano...
Se il problema fosse solo legato al sell out sarebbe sotto alcuni aspetti anche accettabile... ma quando verifichi che la merce dal negozio esce... allora mi chiedo: "perchè non mi paghi??? Pnesi fose che io la merce non la paghi? o non la debba pagare???.
La cosa più frustrante in questo periodo è stata sentire le scuse più ridicole... "... sai ho avuto la mamma tanto malata..." ;
oppure: " ah già... è vero, dovevo pagarti una rb... scusa sai ma ero in vacanza a ricaricare le pile..."... Dico: Cazzo, già non mi paghi e te ne vai in vacanza mentre io mi sbatto?... e non solo hai pure da dire se per caso ti consegno con un giorno di ritardo???
E' come se io dicessi ai miei clienti: "scusate ma sapete, il furgone di Bartolini che dove consegnarvi la merce, ha bucato, l'autista era senza le chiavi per accedere al vano posteriore e prendere la ruota di scorta; allora ha chiamato in sede e si è fatto venire a prendere... però quando è arrivato in sede ha scoperto che il magazzino era andato a fuoco per un attentato di zingari ubirachi che avevano tirato delle molotv... allora è tornato a piedi dove aveva lasciato il furgone, trovandolo per vuoto ed incendiato... il problema è che l'autista era sotto effetto di oppio ed assenzio combinati quindi l'assicurazione non paga..."
della serie: ma che cazzate sono???
Ora con tutto il rispetto, uno mi ritarda un pagamento perchè la mamma è stata male????
Mi dispiace per la mamma... ma se vogliamo chissenestrafotte di tua madre!!! Ti ho consegnato la merce 6mesi 1 anno fa, l'hai venduta e mi tiri fuori queste cazzate????
Io mi chiedo:
La crisi ha colpito anche altri paesi.
Come hanno fatto questi a lavorare??? Perché in altri paesi dove di default anche i negozi prima pagano e poi ricevono... nonostante la crisi hanno continuato a seguire questa prassi??? Imparando a fare budget; imparando a gestire il cosiddetto cash flow (ovvero per chi si riempie la bocca di inglese ma solo per fare colpo sulle fighe... il flusso di cassa...)???
Perché da noi se vuoi lavorare devi sempre "regalare tempo"???
Perché da noi se non dai al cliente almeno un 60gg fine mese data fattura sei un merda?
Perchè passati questi fottuti 60 stronzi giorni il cliente non solo non paga ma pretende pure di riassortire???
E' il resto del mondo che va all'incontrario o è solo l'Italia che sta rivelando al mondo che razza di paese di merda sia???
Per la prima volta in vita mia in queste ultime settimane ho pensato seriamente di mollare tutto.
Dopo anni di impegno, sudore, sangue e denaro una mattina guardandomi allo specchio mi sono detto a voce alta: "ma chi cazzo te lo fa fare?"...
Che il nostro paese stia vivendo un periodo di fortissima contrazione economica nessuno lo mette in dubbio, che il mercato italiano, per tutte le realtà sia forse tra i più difficili da gestire in termini di pianificazione straegica, comunicaziona ecc, ok.
Per la prima volta mi ritrovo a vantare crediti per non so più quante migliaia di €...
Beato dirà qualcuno...
La fava dirò io...
Coi crediti in questo paese non si fa una beneamata ceppa.
Il mio mercato, quello nel quale opero con la mia realtà aziendale è nel delirio più totale.
Negozi con decadi di storia alle spalle che chiudono battenti; nuove realtà che aprono senza neanche sapere un "perchè" ben definito e gestiti da persone con zero esperienza nella gestione econonima di un'attività...
Qualcuno potrò obiettare: "beh se non si tenta..."
Alchè io potrei rispondere... " tentare senza sapere bene il perchè, ma soprattutto il per come... vale quanto scritto sopra.... ovvero una beneamata ceppa!
Questi crediti vantati, non nascono dal nulla, nascono perchè determinate persone comprano e poi non pagano...
Se il problema fosse solo legato al sell out sarebbe sotto alcuni aspetti anche accettabile... ma quando verifichi che la merce dal negozio esce... allora mi chiedo: "perchè non mi paghi??? Pnesi fose che io la merce non la paghi? o non la debba pagare???.
La cosa più frustrante in questo periodo è stata sentire le scuse più ridicole... "... sai ho avuto la mamma tanto malata..." ;
oppure: " ah già... è vero, dovevo pagarti una rb... scusa sai ma ero in vacanza a ricaricare le pile..."... Dico: Cazzo, già non mi paghi e te ne vai in vacanza mentre io mi sbatto?... e non solo hai pure da dire se per caso ti consegno con un giorno di ritardo???
E' come se io dicessi ai miei clienti: "scusate ma sapete, il furgone di Bartolini che dove consegnarvi la merce, ha bucato, l'autista era senza le chiavi per accedere al vano posteriore e prendere la ruota di scorta; allora ha chiamato in sede e si è fatto venire a prendere... però quando è arrivato in sede ha scoperto che il magazzino era andato a fuoco per un attentato di zingari ubirachi che avevano tirato delle molotv... allora è tornato a piedi dove aveva lasciato il furgone, trovandolo per vuoto ed incendiato... il problema è che l'autista era sotto effetto di oppio ed assenzio combinati quindi l'assicurazione non paga..."
della serie: ma che cazzate sono???
Ora con tutto il rispetto, uno mi ritarda un pagamento perchè la mamma è stata male????
Mi dispiace per la mamma... ma se vogliamo chissenestrafotte di tua madre!!! Ti ho consegnato la merce 6mesi 1 anno fa, l'hai venduta e mi tiri fuori queste cazzate????
Io mi chiedo:
La crisi ha colpito anche altri paesi.
Come hanno fatto questi a lavorare??? Perché in altri paesi dove di default anche i negozi prima pagano e poi ricevono... nonostante la crisi hanno continuato a seguire questa prassi??? Imparando a fare budget; imparando a gestire il cosiddetto cash flow (ovvero per chi si riempie la bocca di inglese ma solo per fare colpo sulle fighe... il flusso di cassa...)???
Perché da noi se vuoi lavorare devi sempre "regalare tempo"???
Perché da noi se non dai al cliente almeno un 60gg fine mese data fattura sei un merda?
Perchè passati questi fottuti 60 stronzi giorni il cliente non solo non paga ma pretende pure di riassortire???
E' il resto del mondo che va all'incontrario o è solo l'Italia che sta rivelando al mondo che razza di paese di merda sia???
giovedì 8 aprile 2010
Agenti
Come immaginavo non sono in grado di scrivere quotidianamente...
Ad ogni modo in questi giorni ho avuto modo di riflettere e molto in merito alla professione di agente di commercio.
In qualità di titolare di una società di distrbuzione ho la fortuna di avvalermi del supporto di agenti che coprono praticamente tutta la pensiola.
Ora che la mia società sia piccola, nessuno le mette in dubbio.
Però in questi ultimi anni il lavoro, la motivazione e se vogliamo la competenza hanno portato una piccola società di distribuzione, per giunta con sede a Cagliari, a consolidarsi nel mercato dello...
... snowboard!!!!
I numeri prodotti sono sicuramente irrisori se paragonati a realtà ben più blasonate e soprattutto presenti sul mercato da anni; però le nostre piccole soddisfazioni iniziamo a togliercele.
In questi anni da una piccola e anonima realtà che quasi "mendicava" per trovare agenti seri e preparati, si è passati addirittura a ricevere email o telefonate per autocandidature.
Oggi alcuni degli agenti che hanno iniziato letteralmente la professione, girando i miei marchi, sono riusciti ad entrare in contesti ben più grandi ed importanti della mia società e di questo ne vado molto fiero.
Vuol dire che la persona ha dimostrato coi fatti le sue capacità e queste sono state premiate con l'ingresso in realtà non solo più importanti e impegnative ma al tempo stesso molto più munifiche.
Al tempo stesso ho avuto modo di conoscere profondamente il mercato degli agenti.
E devo sinceramente ammettere di trovarmi di fronte ad una realtà veramente eterogenea.
Gente di tutte le risme e colori, con o senza alcun backgroud sul prodotto o sul mercato..
Per carità ci sono anche degli ottimi e preparati professionisti, ma anche tanti cialtroni...
Sia chiaro anche di titolari di aziende le categorie sono praticamente le stesse.
Però il mercato degli agenti di commercio è veramente variegato.
Alcuni si atteggiano a veri e propri baroni del settore, gestiscono dei protafogli brands da far paura con provvigioni altissime e monopolizzano il mercato locale.
Altri con un apperente immagine da sfigati producono numeri impressionanti.
Ci sono però anche persone che letteralmente si improvvisano come agenti.
Gente senza nessuna esperienza di prodotto, mercato ecc che si presentano ad aziende o a negozi proponendo chissà quale ottimo affare.
Sarò un tradizionalista, ma a me è sempre piaciuto usare le giuste parole per ogni cosa e l'agente di commercio è quello che un tempo veniva chiamato "rappresentante" o anche se vogliamo la versione più poetica "commesso viaggatore", per arrivare fino al "piazzista".
Non per niente si continua a parlare di "studi di rappresentanza", " contratti di rappresentanza", ecc.
Il rappresentante dovrebbe (stante la parola), rappresentare appunto un determinato marchio, una determinata azienda, un determinato prodotto.
Per una realtà commerciale, grande o piccola che sia, il rappresentante è il principale veicolo commerciale, quello che in teoria dovrebbe portare i numeri...
Il rappresentante devrebbe essere una sorta di ambasciatore per il suo mercato locale dei vari marchi e prodotti che propone.
Oggi invece si sentono in giro delle storture, nate dalla scarsa o imprecisa informazione, tipo quella di "distributore locale"...
Tutto il modo di fare business è drasticamente cambiato negli ultimi 10 anni.
Oggi molti si avvicinano a questa professione con l'intento di avere da subito grossi marchi per le mani, showroom mega-galattici con tanto di segreterie fighe e apprendisti da schiavizzare; dimenticandosi però quello che dovrebbe essere alla base della professione, ovvero presentarsi ai negozi non solo come un interlocutore preparato e discreto, ma soprattutto una garanzia di buon business.
Invece la stragrande maggioranza pensa che il lavoro sia fatto semplicemente di determinate fasi:
-ricevo i campionari;
-faccio un paio di telefonate;
-raccolgo gli ordini;
-aspetto le provvigioni.
Non è proprio così, tutte le aziende dalle più fighe alle più sfigate richiedono a queste persone cose come:
-impegno;
-motivazione;
-proattività;
Chiaramente sono cose che mal si conciliano con i punti elencati prima;
Il rapporto che si crea tra agente e azienda è una sorta di matrimonio; ovvero ci si supporta l'un l'altro nella buona e nella cattiva sorte.
L'agente non solo è colui che si presenta in negozio e fa scrivere il cliente, ma dovrebbe essere anche quello che periodicamente sente il cliente per sapere come vanno le vendite (questo per poter rendere conto all'azienda), segue in maniera diretta il rapporto che si viene a creare tra azienda e cliente; quando si creano problemi in merito ai pagamenti (anche perchè alla fine sempre di denaro si parla), l'agente è il primo che dovrebbe andare dal cliente, cercare di capire quali siano le problematiche, provare a trovare una soluzione.
Non si è fighi solo "presentando" la roba nuova, ma lo si dovrebbe essere anche difendendo l'azienda.
Nella mia oramai non breve esperienza nel settore della distribuzione, ho sempre cercato di avere con tutti i miei agenti un rapporto decisamente democratico.
Creando momenti di confronto, cercando di carpire da ognuno di loro gli input necessari per ottimizzare le strategie di vendita e conseguentemente incrementare i risultati.
Purtroppo mi sono dovuto spesso confrontare con persone assolutamente demotivate, per nulla interessate ma al tempo stesso sempre pronte ad accampare scuse (quando i risultati latitano) o a stupide beghe da cortile.
Per non parlare poi di quei veri propri galantuomini che vanno in giro a spargere cacca sulle aziende concorrenti o sui loro stessi colleghi.
Da anni in alcune regioni italiane mi trovo a dovermi "difendere" da alcuni di questi figuri che vanno in giro non solo a dire alla clientela che i prodotti distribuiti dalla mia società sono schifosi, ma peggio ancora da presunte voci che vedrebbero la mia società sull'orlo di un tracollo finanziario, coi libri contabili in tribunale...
Oramai ho iniziato a riderci sopra e cerco sempre di dimostrare coi fatti e coi numeri che la situazione è ben lungi da quanto descritto da persone poco corrette, poco professionali.
La cosa più divertente è che quando le si incontra, queste persone chissà come mai sono sempre le più socievoli, mi riempiono di complimenti su come lavora l'azienda, e soprattutto sui miei agenti...
... Ha sempre avuto ragione mio padre nell'insegnarmi a diffidare di chi mi lecca il culo...
Alla prossima!|
Ad ogni modo in questi giorni ho avuto modo di riflettere e molto in merito alla professione di agente di commercio.
In qualità di titolare di una società di distrbuzione ho la fortuna di avvalermi del supporto di agenti che coprono praticamente tutta la pensiola.
Ora che la mia società sia piccola, nessuno le mette in dubbio.
Però in questi ultimi anni il lavoro, la motivazione e se vogliamo la competenza hanno portato una piccola società di distribuzione, per giunta con sede a Cagliari, a consolidarsi nel mercato dello...
... snowboard!!!!
I numeri prodotti sono sicuramente irrisori se paragonati a realtà ben più blasonate e soprattutto presenti sul mercato da anni; però le nostre piccole soddisfazioni iniziamo a togliercele.
In questi anni da una piccola e anonima realtà che quasi "mendicava" per trovare agenti seri e preparati, si è passati addirittura a ricevere email o telefonate per autocandidature.
Oggi alcuni degli agenti che hanno iniziato letteralmente la professione, girando i miei marchi, sono riusciti ad entrare in contesti ben più grandi ed importanti della mia società e di questo ne vado molto fiero.
Vuol dire che la persona ha dimostrato coi fatti le sue capacità e queste sono state premiate con l'ingresso in realtà non solo più importanti e impegnative ma al tempo stesso molto più munifiche.
Al tempo stesso ho avuto modo di conoscere profondamente il mercato degli agenti.
E devo sinceramente ammettere di trovarmi di fronte ad una realtà veramente eterogenea.
Gente di tutte le risme e colori, con o senza alcun backgroud sul prodotto o sul mercato..
Per carità ci sono anche degli ottimi e preparati professionisti, ma anche tanti cialtroni...
Sia chiaro anche di titolari di aziende le categorie sono praticamente le stesse.
Però il mercato degli agenti di commercio è veramente variegato.
Alcuni si atteggiano a veri e propri baroni del settore, gestiscono dei protafogli brands da far paura con provvigioni altissime e monopolizzano il mercato locale.
Altri con un apperente immagine da sfigati producono numeri impressionanti.
Ci sono però anche persone che letteralmente si improvvisano come agenti.
Gente senza nessuna esperienza di prodotto, mercato ecc che si presentano ad aziende o a negozi proponendo chissà quale ottimo affare.
Sarò un tradizionalista, ma a me è sempre piaciuto usare le giuste parole per ogni cosa e l'agente di commercio è quello che un tempo veniva chiamato "rappresentante" o anche se vogliamo la versione più poetica "commesso viaggatore", per arrivare fino al "piazzista".
Non per niente si continua a parlare di "studi di rappresentanza", " contratti di rappresentanza", ecc.
Il rappresentante dovrebbe (stante la parola), rappresentare appunto un determinato marchio, una determinata azienda, un determinato prodotto.
Per una realtà commerciale, grande o piccola che sia, il rappresentante è il principale veicolo commerciale, quello che in teoria dovrebbe portare i numeri...
Il rappresentante devrebbe essere una sorta di ambasciatore per il suo mercato locale dei vari marchi e prodotti che propone.
Oggi invece si sentono in giro delle storture, nate dalla scarsa o imprecisa informazione, tipo quella di "distributore locale"...
Tutto il modo di fare business è drasticamente cambiato negli ultimi 10 anni.
Oggi molti si avvicinano a questa professione con l'intento di avere da subito grossi marchi per le mani, showroom mega-galattici con tanto di segreterie fighe e apprendisti da schiavizzare; dimenticandosi però quello che dovrebbe essere alla base della professione, ovvero presentarsi ai negozi non solo come un interlocutore preparato e discreto, ma soprattutto una garanzia di buon business.
Invece la stragrande maggioranza pensa che il lavoro sia fatto semplicemente di determinate fasi:
-ricevo i campionari;
-faccio un paio di telefonate;
-raccolgo gli ordini;
-aspetto le provvigioni.
Non è proprio così, tutte le aziende dalle più fighe alle più sfigate richiedono a queste persone cose come:
-impegno;
-motivazione;
-proattività;
Chiaramente sono cose che mal si conciliano con i punti elencati prima;
Il rapporto che si crea tra agente e azienda è una sorta di matrimonio; ovvero ci si supporta l'un l'altro nella buona e nella cattiva sorte.
L'agente non solo è colui che si presenta in negozio e fa scrivere il cliente, ma dovrebbe essere anche quello che periodicamente sente il cliente per sapere come vanno le vendite (questo per poter rendere conto all'azienda), segue in maniera diretta il rapporto che si viene a creare tra azienda e cliente; quando si creano problemi in merito ai pagamenti (anche perchè alla fine sempre di denaro si parla), l'agente è il primo che dovrebbe andare dal cliente, cercare di capire quali siano le problematiche, provare a trovare una soluzione.
Non si è fighi solo "presentando" la roba nuova, ma lo si dovrebbe essere anche difendendo l'azienda.
Nella mia oramai non breve esperienza nel settore della distribuzione, ho sempre cercato di avere con tutti i miei agenti un rapporto decisamente democratico.
Creando momenti di confronto, cercando di carpire da ognuno di loro gli input necessari per ottimizzare le strategie di vendita e conseguentemente incrementare i risultati.
Purtroppo mi sono dovuto spesso confrontare con persone assolutamente demotivate, per nulla interessate ma al tempo stesso sempre pronte ad accampare scuse (quando i risultati latitano) o a stupide beghe da cortile.
Per non parlare poi di quei veri propri galantuomini che vanno in giro a spargere cacca sulle aziende concorrenti o sui loro stessi colleghi.
Da anni in alcune regioni italiane mi trovo a dovermi "difendere" da alcuni di questi figuri che vanno in giro non solo a dire alla clientela che i prodotti distribuiti dalla mia società sono schifosi, ma peggio ancora da presunte voci che vedrebbero la mia società sull'orlo di un tracollo finanziario, coi libri contabili in tribunale...
Oramai ho iniziato a riderci sopra e cerco sempre di dimostrare coi fatti e coi numeri che la situazione è ben lungi da quanto descritto da persone poco corrette, poco professionali.
La cosa più divertente è che quando le si incontra, queste persone chissà come mai sono sempre le più socievoli, mi riempiono di complimenti su come lavora l'azienda, e soprattutto sui miei agenti...
... Ha sempre avuto ragione mio padre nell'insegnarmi a diffidare di chi mi lecca il culo...
Alla prossima!|
mercoledì 10 marzo 2010
Job
Non è mai facile parlare del proprio lavoro, perché si rischia di cadere nella retorica oppure in luoghi comuni.
Anni fa ho fatto la scelta di mettermi in proprio, mettendo in piedi una realtà aziendale con l'intento di abbinare le mia capacità professionali, con le mie passioni: surf, snow, skate.
Cercando una prospettiva "esterna", la cosa esaltante è quello di vedere una realtà che seppur piccola nel giro di pochi anni sta piano piano prendendo piede.
Non ho l'ambizione di diventare "ricco", semmai il mio sogno è quello di vedere questa realtà crescere, coinvolgere sempre più persone nel suo processo operativo, avere i conti a posto e se possibile togliermi qualche soddisfazione.
Il 2009 è stato un anno sicuramente molto particolare, sotti tutti i punti di vista.
Mi è nata una figlia e più o meno in contemporanea ho avuto una grave defiance fisica.
Beh questo piccolo essere, che di per se è uno sconvolgimento notevole nella vita di due persone, si sta rivelando come lo stimolo maggiore a far bene.
I problemi fisici oggi sono un ricordo, a livello lavorativo sicuramente il tutto ha avuto i suoi effetti, però sono quì più forte di prima e motivato come non mai.
In questi mesi ho potuto contare sull'affetto e sul supporto non di tantissime persone, ma sicuramente di quelle giuste che mi hanno aiutato tantissimo non solo nel morale.
Se oggi sono quì a scrivere è anche per loro.
Il lavoro è ripartito con tante novità.
L'aver perso un marchio sul quale io e tutte le persone coinvolte nella mia attività, abbiamo investito 4 anni di lavoro, tempo, denaro; per giunta per motivi veramente futili è stato ampiamente compensato con l'arrivo di un marchio nuovo che rappresenta a pieno la filosofia e l'immagine della mia azienda.
Sicuramente questo ha causato dei disagi, molti dei miei clienti (prima o poi scriverò qualcosa in merito ai negozi...) capita la situazione, hanno reagito e continuano a credere in me e nei miei collaboratoi.
Altri, quelli che si "accontentano" di capire quello che viene loro più comodo e facile da capire, per quest anno ci hanno tagliato fuori.
Quello che so è che in questi anni, a differenza di tante realtà in sofferenza, noi siamo sempre cresciuti.
Sotto tutti i punti di vista, fatturato, immagine, reputazione e chi più ne più ne metta.
Dispiace però vedere come siano cambiati i modi di fare affari, almeno nel mio settore.
La crisi economica che sta colpendo il nostro paese sta portando le persone a prendere le decisioni più disparate, nell'ottica di una soluzione immediata.
La verità è che da una crisi di queste proporzioni, non si esce schioccando le dita; per uscirne ci vorranno anni e gli sforzi da parte di tutti.
Ogni giorno apprendo di negozi che chiudono, in ogni singola regione; negozi di recente apertura, ma anche negozi con anni di storia alle saplle.
Al tempo stesso, trovandomi in piena campagna vendita, mi ritrovo a ricevere determinate richieste che definire assurde è poco.
Molta gente pensa che uscire dalla crisi significhi trovare il miglior "mark up" ovvero il margine di ricarico migliore che in pura teoria dovrebbe significare "guadagno".
Non è proprio così.
Ci sono marchi che danno margini alti, alcuni che danno margini più bassi.
La verità è che molta gente, purtroppo la stragrande maggioranza, pensa che avere un negozio significhi ripempirlo di prodotti che alla fine si vendano da soli...
Non è proprio così.
Ci sono dei marchi che almeno nel mio settore principale, quello dei boardsports, sono oramai consolidati da anni e che di conseguenza possono permettersi investimenti massicci in termini di marketing e comunicazione.
Ci sono però nuovi marchi, che si stanno affacciando ora sul mercato, che non ambiscono certo a diventare la nuova Quiksilver o la nuova Volcom; semplicemente cercano di offrire un'alternativa, in termini di immagine, in termini di prodotto, in termini di filosofia...
E' chiaro che questi prodotti non possano avere dei numeri mostruosi alla prima stagione, ma tra questi ci sono anche dei prodotti che proprio per lo sforzo di chi li propone finiscono con l'avere delle performance commerciali superiori ai big brands.
Basta crederci.
Il mercato italiano è un mercato di per sè asfittico.
Fatto di finta ricerca, finta programmazione degli acquisti; da sempre il mercato italiano rappresenta forse una delle realtà più difficili nella quale operare.
Un mercato troppo suscettibile all'immagine, che poco guarda alla qualità e si lascia condizionare solo da tesimonials, pubblicità, ecc.
Nessuno conosce la soluzione al problema e questa non si trova dentro una palla di vetro in possesso solo di alcuni eletti.
La soluzione va trovata tutti insieme.
Personalmente auspico un confronto serio con tutti i soggetti presenti nel mercato:
produttori;
distributori;
agenti;
negozianti
Tutti insieme seduti ad un tavolo, a parlare di cosa va, cosa no, cosa andrebbe cambiato, cosa migliorato, cosa tagliato.
La cosa importante è quella che una volta decise le strategie, TUTTI le rispettino.
Forse è utopia.
A me è stato insegnato che solo dal confronto nascono le migliori idee.
Le polemiche non portano a nulla.
Quello che conta è il lavoro, di tutti, nel rispetto di tutti....
Anni fa ho fatto la scelta di mettermi in proprio, mettendo in piedi una realtà aziendale con l'intento di abbinare le mia capacità professionali, con le mie passioni: surf, snow, skate.
Cercando una prospettiva "esterna", la cosa esaltante è quello di vedere una realtà che seppur piccola nel giro di pochi anni sta piano piano prendendo piede.
Non ho l'ambizione di diventare "ricco", semmai il mio sogno è quello di vedere questa realtà crescere, coinvolgere sempre più persone nel suo processo operativo, avere i conti a posto e se possibile togliermi qualche soddisfazione.
Il 2009 è stato un anno sicuramente molto particolare, sotti tutti i punti di vista.
Mi è nata una figlia e più o meno in contemporanea ho avuto una grave defiance fisica.
Beh questo piccolo essere, che di per se è uno sconvolgimento notevole nella vita di due persone, si sta rivelando come lo stimolo maggiore a far bene.
I problemi fisici oggi sono un ricordo, a livello lavorativo sicuramente il tutto ha avuto i suoi effetti, però sono quì più forte di prima e motivato come non mai.
In questi mesi ho potuto contare sull'affetto e sul supporto non di tantissime persone, ma sicuramente di quelle giuste che mi hanno aiutato tantissimo non solo nel morale.
Se oggi sono quì a scrivere è anche per loro.
Il lavoro è ripartito con tante novità.
L'aver perso un marchio sul quale io e tutte le persone coinvolte nella mia attività, abbiamo investito 4 anni di lavoro, tempo, denaro; per giunta per motivi veramente futili è stato ampiamente compensato con l'arrivo di un marchio nuovo che rappresenta a pieno la filosofia e l'immagine della mia azienda.
Sicuramente questo ha causato dei disagi, molti dei miei clienti (prima o poi scriverò qualcosa in merito ai negozi...) capita la situazione, hanno reagito e continuano a credere in me e nei miei collaboratoi.
Altri, quelli che si "accontentano" di capire quello che viene loro più comodo e facile da capire, per quest anno ci hanno tagliato fuori.
Quello che so è che in questi anni, a differenza di tante realtà in sofferenza, noi siamo sempre cresciuti.
Sotto tutti i punti di vista, fatturato, immagine, reputazione e chi più ne più ne metta.
Dispiace però vedere come siano cambiati i modi di fare affari, almeno nel mio settore.
La crisi economica che sta colpendo il nostro paese sta portando le persone a prendere le decisioni più disparate, nell'ottica di una soluzione immediata.
La verità è che da una crisi di queste proporzioni, non si esce schioccando le dita; per uscirne ci vorranno anni e gli sforzi da parte di tutti.
Ogni giorno apprendo di negozi che chiudono, in ogni singola regione; negozi di recente apertura, ma anche negozi con anni di storia alle saplle.
Al tempo stesso, trovandomi in piena campagna vendita, mi ritrovo a ricevere determinate richieste che definire assurde è poco.
Molta gente pensa che uscire dalla crisi significhi trovare il miglior "mark up" ovvero il margine di ricarico migliore che in pura teoria dovrebbe significare "guadagno".
Non è proprio così.
Ci sono marchi che danno margini alti, alcuni che danno margini più bassi.
La verità è che molta gente, purtroppo la stragrande maggioranza, pensa che avere un negozio significhi ripempirlo di prodotti che alla fine si vendano da soli...
Non è proprio così.
Ci sono dei marchi che almeno nel mio settore principale, quello dei boardsports, sono oramai consolidati da anni e che di conseguenza possono permettersi investimenti massicci in termini di marketing e comunicazione.
Ci sono però nuovi marchi, che si stanno affacciando ora sul mercato, che non ambiscono certo a diventare la nuova Quiksilver o la nuova Volcom; semplicemente cercano di offrire un'alternativa, in termini di immagine, in termini di prodotto, in termini di filosofia...
E' chiaro che questi prodotti non possano avere dei numeri mostruosi alla prima stagione, ma tra questi ci sono anche dei prodotti che proprio per lo sforzo di chi li propone finiscono con l'avere delle performance commerciali superiori ai big brands.
Basta crederci.
Il mercato italiano è un mercato di per sè asfittico.
Fatto di finta ricerca, finta programmazione degli acquisti; da sempre il mercato italiano rappresenta forse una delle realtà più difficili nella quale operare.
Un mercato troppo suscettibile all'immagine, che poco guarda alla qualità e si lascia condizionare solo da tesimonials, pubblicità, ecc.
Nessuno conosce la soluzione al problema e questa non si trova dentro una palla di vetro in possesso solo di alcuni eletti.
La soluzione va trovata tutti insieme.
Personalmente auspico un confronto serio con tutti i soggetti presenti nel mercato:
produttori;
distributori;
agenti;
negozianti
Tutti insieme seduti ad un tavolo, a parlare di cosa va, cosa no, cosa andrebbe cambiato, cosa migliorato, cosa tagliato.
La cosa importante è quella che una volta decise le strategie, TUTTI le rispettino.
Forse è utopia.
A me è stato insegnato che solo dal confronto nascono le migliori idee.
Le polemiche non portano a nulla.
Quello che conta è il lavoro, di tutti, nel rispetto di tutti....
I perché
Perchè ho voluto creare questo blog?
Non lo so.
Forse per sfogare per iscritto quelle che sono le mie passioni, le mie delusioni, i miei rancori ed ancora i miei interessi.
Avere 35 anni, sposato, 1 figlia e gestire una socità di distribuzione non è la cosa più facile del mondo, ma al tempo stesso è un'avventura esaltante.
Al momento credo che utilizzerò questo spazio per dare uno sfogo al mio cervello.
Parlerò del mio lavoro, dei miei interessi dei perchè e del per-come...
Anche le immagini parleranno del mio mondo.
Un mondo fatto di boardsports, affari, passioni, incazzature e tutto il resto.
Uno dei miei idoli giovanili, ha tatuato: Built for Speed, born to ride.
E' diventata la mia filosofia di vita.
Enjoy!
Non lo so.
Forse per sfogare per iscritto quelle che sono le mie passioni, le mie delusioni, i miei rancori ed ancora i miei interessi.
Avere 35 anni, sposato, 1 figlia e gestire una socità di distribuzione non è la cosa più facile del mondo, ma al tempo stesso è un'avventura esaltante.
Al momento credo che utilizzerò questo spazio per dare uno sfogo al mio cervello.
Parlerò del mio lavoro, dei miei interessi dei perchè e del per-come...
Anche le immagini parleranno del mio mondo.
Un mondo fatto di boardsports, affari, passioni, incazzature e tutto il resto.
Uno dei miei idoli giovanili, ha tatuato: Built for Speed, born to ride.
E' diventata la mia filosofia di vita.
Enjoy!
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