Fine della Storia

Da un bel po' non postavo sul mio blog...
ma la comodità di esserne il proprietario è proprio questa... quando posso, quando voglio scrivo...
Poi se qualcuno che legge, bene...

Dopo quasi 10 anni ho deciso di chiudere la mia attività.
Nelle prossime settimane procederò alla messa in liquidazione di una realtà che in questi anni ha saputo muoversi in un mercato complesso ma altamente dinamico come quello della distribuzione.
L'idea di chiudere non nasce come qualcuno potrà pensare dalla crisi o da difficoltà economiche.
Nasce semplicemente dal fatto che è finito l'entusiasmo che era stato l'elemento fondante della Free ON Board.
Oggi crisi a parte non sussistono più i presupposti per andare avanti in questo mercato.
Un mercato che non premia gli sforzi fatti dai piccoli per crescere; nell'andare a proporre nuovi marchi, nuovi prodotti e fare di tutto per ottimizzare il sell out nei negozi.
La verità è che oggi i negozi non sanno più vendere.
Già non hanno saputo mai comprare, lasciandosi soffocare da impressionanti budget imposti dai big players e ritrovandosi puntualmente coi magazzini pieni di roba.
La causa è proprio questa, nel corso degli anni ai negozianti che nel corso dei decenni si sono comunque formati un loro mercato, si sono aggiunti tantissimi nuovi punti vendita, gestiti da gente con pochissima esperienza e questo unito al continuo proliferare di nuovi marchi e nuove realtà aziendali ha contribuito a generare confusione.
Per le piccole realtà confrontarsi da una parte coi colossi e dall'altra con realtà al dettaglio che investono lo stretto indispensabile; nonostante gli sforzi diventa realmente difficoltoso poter pianificare una crescita.
Sia chiaro il mio non è un discorso del tipo: " non comprano, non credono nei prodotti, chiudo baracca e burattini".
Il discorso è un po' più complesso.
La distribuzione non è ne un'arte ne un trucco.
E' business fatto di investimenti a medio lungo termine.
Il distributore è un intermediario che opera per allocare nuove risorse nel mercato pianifica gli investimenti in maniera progressiva con il proprio fatturato.
La Free On Board è nata in un sottoscala open space a Milano, poi è passata in un garage, poi in ufficio per arrivare ad una sede con personale, uffici, magazzino.
Quello che molta gente non sa o forse semplicemente se ne frega è che una società di distribuzione "anticipa" spese, costi che a differenza di quanto accade in altri paesi dove i tempi per recuperare tale investimento sono relativamente brevi, in Italia ci si impiega mediamente dai 15 ai 18 mesi.
Sicuramente la situazione attuale non aiuta a pianificare ma fa anche passare la voglia di "anticipare"...
Concordare dei termini di pagamento coi vari clienti che puntualmente non vengono rispettati, corrisponde ad una gestione del flusso di cassa a dir poco elastica...
Non avere la sicurezza che a tale data entreranno tot soldi significa a sua volta non poter rispettare le varie voci d'uscita.
Per poterlo fare, ci si deve necessariamente indebitare... se si ha una certa credibilità bancaria tramite fidi per cassa, anticipi fatture o prestiti aziendali, in casi più complessi e seri ci si rivolge agli agguzzini...
FOB per sua fortuna in questi anni ha potuto contare su un notevole credito bancario, questo perchè dal momento della sua fondazione ha saputo movimentare denaro e le banche guadagno molto più con le operazioni di movimentazione del contante circolante che col semplice deposito...
A tutto però c'è un limite.
Da sempre abbiamo cercato di presentarci come un interlocutore discreto, preparato e che nel suo piccolo garantisse risultati.
Il segreto per portare la clientela a comprare è quello di dimostrare che il prodotto proposto si venda, che ci sia richiesta e tutto questo è stato nel corso degli anni ampiamente dimostrato da FOB e dalla sua struttura di vendita.
Non solo, a questo nel corso degli anni è stata affiancata una profonda e radicale selezione del mercato.
Pur guadagnando sulle quantità FOB ha sempre agito in maniera responsabile non andando mai ad imporre budget così come non ha mai "intasato" le aree di vendita preferendo lavorare con pochi ma buoni, cercando di impostare con questi delle basi crescita costante.
Il problema è proprio questo, anche i pochi ma buoni (almeno la gran parte) è rientrata nella massa dei tanti e cattivi...
Realtà storiche, solide e rispettabili che saltano pagamenti ed inventano scuse tra le più stupide per non pagare o procrastinare ancora i pagamenti...
Allora la domanda che uno si pone è: "... ma che senso ha???"
Perché devo investire, in anticipo di tasca mia per dover puntualmente rivolgermi ad avvocati e società di recupero crediti???
Si potrebbe accettare il fatto che la merce non si venda.
Se il cliente ti dice: "la roba che mi hai venduto non è uscita, dopo tre mesi ho ancora tutto sul groppone"... uno si dà da fare e si sbatte per far uscire questa merce e recuperare (allungando i tempi) il proprio credito.
Ma quando la merce venduta ha un sell out praticamente totale prima ancora della scadenza della fattura, perchè non pagare il dovuto????
Perchè si deve pagare uno più grosso??? Che fa più paura se si arrabbia???
Balle!
Ritorno a quanto scritto più sopra, oggi la maggior parte dei negozianti non sa vendere...
Da una parte guarda il margine migliore (legittimo) ma anche la potenza del marchio che secondo loro si tramuterebbe in facilità di vendita, facilità di generare domanda...
Niente di più falso!
30 anni fa Billabong, Quiksilver o Burton erano per la maggior parte dei clienti dei perfetti sconosciuti. Però quei pochi negozianti che a suo tempo credettero nel brand/prodotto e lo seppero spingere, hanno contribuito alla crescita dei fatturati ed hanno consentito a queste aziende di potenziarsi, di crescere in tutti i settori compresa la brand awarness.
Burton non è il leader mondiale dello snowboard perchè sponsorizza gente come Shawn White.
Semmai è il contrario: può permettersi di avere gente come Flying tomato perché ha la possibilità economica di poterlo fare e questo perché da anni i prodotti escono bene dai negozi ed i clienti pagano.
Un altro dettaglio... la vendita su internet... per alcuni è una chimera, per altri un'opportunità.
In italia come sempre accade è solo un gran casino.
La potenzialità di internet è illimitata.
Si può vendere ovunque e soprattutto si incassa subito.
Intenet è il futuro del commercio.
Nel giro di qualche stagione il cosiddetto terziario avanzato opererà solo ed esclusivamente in rete.
Figure come distributori, agenti, promoters, spariranno dalla circolazione.
E' fisiologico! Immaginate un'azienda che:
a) produce (e sostiene dei costi);
b) vende ad un distributore (con un determintato margine);
c) che a sua volta rivende ad un negozio (con determinato margine);
d) che andrà a rivendere al pubblico finale (con un altro determinato margine)...

I vari margini rappresentano il guadagno rispetto ai vari costi:
-produzione;
-promozione;
-trasporto;
-stoccaggio;
-commissioni agenti...

Internet abbatte tutto questo.
Con la vendita diretta su internet un'azienda sostiene dei costi per la produzione e lo stoccaggio e la promozione.
Ma rivolgendosi direttamente all'utenza finale, amplifica il proprio margine di guadagno non meno del 350% sul costo di produzione...
Non male eh???
In più la vendita on line ha un'altro beneficio: un feedback immediato con l'utenza finale.
In tempo reale si capisce se il prodotto piace e a chi (per fasce d'età, sesso, abitudini ed aree geografiche).

Allora, come direbbe un mio vecchio amico che opera anche lui nel settore da anni: " ma di cosa stiamo parlando???"

Ecco perchè dopo quasi 10 anni di presenza FOB esce di scena.
Per cercare di muoversi d'anticipo su quello che è un processo irreversibile del nostro settore, ovvero quello di sparire, fagocitata dalla vendita diretta delle aziende.
FOB esce di scena perchè nel 2011, in Italia, non ha più senso investire tempo e denaro su qualcosa che magari nel giro di 5, 10, 15 anni sarà inevitabile, colpirà tutti.
Non ha senso investire nell'andare alla ricerca di nuove realtà (che non rispettano gli accordi presi), non ha senso andare al perenne recupero dei vari crediti sparsi sul mercato, non ha senso investire in team, eventi e promozioni...

FOB esce di scena dopo quasi 10 anni perchè ha esaurito il suo senso d'esistere...
Non ci sono più stimoli, non c'è più entusiasmo, resterebbe al massimo la necessità di sopravvivenza.
Per pagare l'affitto dei locali, per pagare il personale, per pagare le scorte, la pubblicità.
Non c'è più poesia e soprattutto non c'è la linfa vitale per un business "sano".
In questo momento, in questo paese, non c'è un business sano.

Quindi: Fine della storia.

Ringrazio tutti coloro che in questi anni hanno collaborato alla crescita ed alla buona reputazione di FOB.
La cosa positiva nonostante tutto è vedere queste persone aver acquisito e arricchito, forse anche grazie a FOB, la propria professionalità.

P.S.
naturalmente il blog è mio e periodiamente continuerò ad arricchirlo con le mie solite cazzate...